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常见的获客玩法分解[主动获客、被动获客、裂变获客]

来源:每日运营案例库 发布时间:2020年07月03日 浏览次数: 42 次

大家好我是令狐峰,在互联网中摸爬滚打了 6 年,做过产品经理、做过技术、做过运营。这里主要分享一下我这几年的运营相关的经历。

我将分别从主动获客、被动获客、裂变获客三种角度分别去举例分析。

主动获客:自动化脚本留言公众号文章获取客户、电销、邮件营销

被动获客:知乎引流玩法、SEM投放、SEO关键词优化、长尾词霸屏

裂变获客:我是如何0投入公众号涨粉40万的。

1、最早的公众号自动留言

我们团队是 2014 年开始创业,公众号才刚刚兴起不久。我们做了高校第一批的微信第三方。我们的系统功能丰富,满足校园各种公众号功能需求,但是如何让更多公众号运营者入驻到我们系统呢?给公众号去留言,绝大多数公众号运营者每天都会去登陆公众号后台,我们通过搜索学校名称,关注学校的各种公众号,当时也没有写 python 脚本去留言,纯野路子就靠录制脚本精灵(一种能够不断重复操作的工具)不断去关注留言。后来发现给公众号留言效果变差了,毕竟公众号消息太多,运营者不一定能看到,消息淹没的太快,怎么办?给文章进行留言,公众号运营者是一定会去审核文章留言的,后来基本上把 90%学校的公众号都入驻到我们系统了,基本上一个学校平均有 50 多个公众号运营者都入驻。我们是最早一批做公众号留言的,后来很多涨粉团队学了我们的方式,靠给需要涨粉的公众号进行留言涨粉,不少团队年入好几百万,当然这都是后话了。后面我们将自动留言系统发扬光大,做成了可视化的内部系统,仅供团队内部使用。

2、媒体广告变现

有了大量的公众号运营者后开始了我们媒体广告变现的业务,很多企业有批量投放校园广告的需求,但是需要一个学校一个学校的去找到校园媒体,报价还得一个个去谈,很麻烦,但是找我们就很简单了,因此我们就顺理成章的开展 CPC 业务,这块业务基本上年收入在 500 万左右。媒体广告变现业务,就意味着我们的客户获客群体从公众号运营者变到了企业。B端获客谁做的最强?阿里巴巴。阿里巴巴最早是靠中供铁军做1688的业务打下的 江山。因此开启了我们的电销之路,招聘了 20 多个电销人员,但是电销其实已经进入红海期了,很多客户被电销骚扰的很烦,太多人再学阿里了,同时电销开始出现打电话容易被备注骚扰电话,电话号码也会出现被封的现象,电销的转化率也越来越差,怎么办?逼迫我们开始继续探索更多的获客方式。

上面二种都是主动获客的方式,但其实被动获客方式,需求意愿更强更精确,信任感更高,转化要容易很多。

3、搜索引擎营销

3.1 SEM 营销
开始在投放百度投放 SEM 广告,这种投放模式是按照点击收费,但是投过百度 SEM 广告的都知道,一次点击收费是在 10 块甚至几十块以上的,每个月投放费用好几万,甚至逼近 10 万的投放成本。我们开始思考如何降低投放成本。我们发现 SEM 的本质是比价,同样的词你出的价格越高,越靠前,点击量和曝光量越大,但是我们都不知道对方出了多少钱,会产生恶性竞价,得不断加价来获取最好的排名和流量,百度以此收取巨额广告费。但是其实广告的排名都是对外显示的,我们思考是否能够不断去试探价格,来降低成本呢?后来我们真找到了一家有百度排名接口的公司,他们的软件可以通过不断去试探价格,查看排名情况,猜测论证找到竞争对手的价格之后,矫正排名情况,我们只要比竞争对手的价格高 0.1 毛钱,就可以获得较高的排名,降低了获客成本。

百度和360也开放了排名查询接口,可以自己编写脚本,降低SEM投放成本。用软件的话标准是投放价格的5%左右。

百度Api:https://cloud.baidu.com/doc/SEM/s/ojwvxuups

360Api:https://open.e.360.cn/api/tool_realTimeQueryResult...

除了投放热门关键词外,我们发现比较长的关键词,比如“XXX哪家比较专业”,即长尾关键词可以带来更加精准的流量,特点搜索人数不高,但是价格便宜,竞争度小,长尾关键词胜在量大,因此挖掘了超过1万的的长尾关键词进行投放,不仅获得了更多客户,也降低了投放成本。反思:一个公司的成本要不断去降低,挑战极限,获客成本越低你的价格越有优势和底气,获客渠道也不要嫌多,丢失一个客户可能就会到竞争对手那里,尽可能的争取每一个客户。

3.2 SEO 营销
了解到 SEM 之后就会顺其而然的了解到 seo。seo主要是提升关键词排名。在研究百度的基本算法公式之后,了解到百度的排名公式之后,

百度排名机制:百度排名得分=40%的用户体验+40%的内容质量+20%的外链。

开始实践并且成功的将多个热关键词排名优化到了首页,有的热词每天2000多人搜索。通过 SEM 的投放,我们了解到长尾关键词的流量的重要性,通过与权重较高的网站合作,发布大量的长尾关键词的文章,获取长尾关键词的流量,每天可以有上万的长尾关键词排在百度首页,也收割了不少流量。

3.3 知乎营销
做 SEO 的过程中,我们也发现知乎大概有 40 万个关键词排在百度首页靠前的位置,拥有巨大曝光,是一个千万流量级的机会,很多第一名的回答并不专业,而我们可以通过高质量回答来,并且适当刷一些赞,就可以排到第一名。即获取了知乎的流量,也获取百度的流量。以旅游业为例:

三亚旅游攻略这个词每天有1200多人搜索,知乎是排在第二名的,流量潜力巨大。

知乎排名机制也是看打分,选择那些总票数少的,快速刷一些赞,就会排到第一名。知乎的算法比较复杂,针对于总赞比较少的问题的时候,你的赞越多越靠前。如果已有回答赞已经比较多了,比如有大几千的赞了,你再回答机会不大。

知乎排名机制:当总票数较小的时候,获得赞同的答案,得分 score 会迅速增加。

4、番外篇

4.1 朋友圈 h5 裂变
15 年的时候,我们做过一个好友印象的朋友圈 h5 应用,功能就是你把 h5 分享到朋友圈的时候,好友可以给你评价印象。这个功能一段时间都是不温不火的,直到我们加了点名功能,但是发现女生之间总喜欢互相点名。于是我们就加了给好友评价印象之后,会出现被点名,你被好友点名了,也需要继续玩这款游戏,于是就出现了疯狂裂变,基本上有 2000 多万的人用过这个功能,其中我们在 h5 底部加了一个服务号公众号入口,你能够及时收到是谁给你了评价,结果有 40 万多人关注,后面腾讯出了迁移公众号的功能,就把这批粉丝卖了,¥2.5 一个粉丝。因为这个活动已经过去比较久了,我这边并没有保存截图,并且微信团队朋友圈的严格限制h5分享,所以已经过了红利期不可复现,我简单复述一下基本流程。

1.散开:邀请种子用户进行朋友圈分享
2.半强制:添加点名功能,用户给好友评价后,会提示被点名,并且提示分享到朋友圈
3.从众:刷屏效应,分享的人越来越多,造成大家都在玩的现象,引起学生的从众心里
4.涨粉:查看是谁评价的,h5中并没有展示是谁评价的,关注服务号,利用服务号的模板消息机制,引导用户关注,及时推送是谁评价了你。
5.变现:利用腾讯的公众号迁移粉丝功能,快速实现粉丝变现

4.2 邮件快速获客
18 年的时候,其中我们还孵化过一个淘客业务,玩法还挺有趣的,这里分享给大家。淘客的主力消费君是谁?宝妈啊!宝妈是一个热爱互相交流的群体,大量的宝妈会通过群来获取 qq 消息。微信群比较难加,但是 QQ 群比较好加,而且有成千上万的 QQ 群。通过 QQ 群,主动去加宝妈,不仅通过率低,还可能被封号。后来发现了可以大量的获取 QQ 群 QQ 号的方法,获取到 qq 号就等于获取到 qq 邮箱,毕竟只要批量在 qq 号后面加上@http://qq.com 即可,通过搜索 qq 群,大量的加入了宝妈 qq 群,一个群可能就是 2000 人。通过设置诱饵的形式(各种做宝宝食物,如何教育等相关教程),大幅度转化宝妈群体。邮件转化率最高的时候,可以达到 20%,低成本转化大量宝妈。目前这个玩法还可以继续。

1.通过群https://qun.qq.com/member.html 获取群内所有QQ号,Control+A复制所有QQ号
2.通过https://tool.oschina.net/regex# 正则表达式,复制出指定QQ号
3.把QQ号复制到Excel中,新增一栏,把QQ号统一变成邮箱。然后群发邮件

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