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白酒小微企业如何品牌市场突围?

来源:刘润 • 进化岛 发布时间:2020年06月23日 浏览次数: 55 次

星友提问:润总您好,我是您的超级粉丝,我们是江苏洋河镇白酒厂家,紧临洋河股份酿造酒工厂,白酒品质能达到天之蓝品质,属于小微企业。现在面临生死存亡的边缘,线下经销商渠道难以拓展,线上大牌林立,2018年线上做个近一个亿规模,核算净利润100多万,我们新注册了个商标叫,画语,准备走年轻化,白领群体,求教像我们这样小微企业,新商标,如何才能突破困境?(同行观云品牌线上做了一个多亿,行业估算净利润500多万)

刘润回答:品牌管理的核心是品牌定位,只有在全方位了解自身的前提下,认真分析消费者需求,才能在激烈的市场中占得一席之地。

消费者对于白酒的消费主因,一般是朋友聚会、工作需要、宴请收藏等。其次是家庭聚会,自己主动买来自饮的可能很少。

白酒消费的更多是社交情感属性,而非本身的物质功能。

所以,当你准备走年轻化路线的时候,我会建议你要非常谨慎。

要真正的去做充分的市场调研,不要只看表象需求,要深入了解年轻人的社交需求,喜欢的味道和“年轻化”背后所需要的“内功”,比如迅速把产品铺到全国上百万家餐饮店的能力,比如能够很好的连接上下游产业配套的全产业链集群。

之前岛上有个经营KTV的同学,无法解决消费者自带酒水的问题,其实背后原理是相通的,在KTV,同样一瓶青岛啤酒,你卖不同的价格,当然很难形成利润来源。但如果这瓶酒是你酿制的、现场调酒师调制的,就有可能形成差异化利润泉眼。

比如失恋包厢,只提供一款自制的调酒,且每日限量,需提前预约。举个例子:这杯酒来源于Old Fashioned古典鸡尾酒,基酒使用了被誉为生命之水的四玫瑰波本Whisky,加入烟熏的手法,完美的甜苦平衡,这杯酒,叫“孟婆汤”,喝完之后,希望你忘记过去不开心的,才能拥抱未知的爱情。

只有找到无法在外面比价的产品,消费者才会被你的差异化酒水所打动,产生购买欲望。

白酒同样如此。

2)未来白酒的竞争,中高端白酒竞争可能在于品牌、产品,低端白酒竞争可能在于营销渠道竞争。

白酒新品,如果品牌知名度不如名酒高,请客、送礼没面子,口感、品质不如名酒好,包装还不如名酒上档次,情感社交货币又不足,又没有定位构建出一个很好的价值需求场景,则很难打开局面。

白酒消费背后的消费因,大概有炫耀属性、地位属性、以及某个圈层的情感认同属性、社交属性、甚至还有些投资属性。

你要先找到一个小的定位切角,比如宴请收藏这个场景,参与一些白酒行业论坛。比如在二三线城市落地商学院和私董会模式,打造城市会客厅,为当地的企业家建立纯粹的分享交流平台和设计课程体系不断提升交流的空间场所,当地公司定制酒的可以加入这个圈子,以高端品质,不断的从小圈层打造口碑,形成当地其他大众圈层的认可。

如果是年轻人群体,他们也许会更加重视健康,重视白酒的品质,重视白酒品牌,去实实在在酿酒,保证白酒品质。

在线下业务端发力场景化的业务,比如自营酒吧、品牌连锁烧烤店、品牌地方菜餐饮店等。

C端的业务更多的是需要品牌影响力,大量的广告宣传,比如一些短视频网红和博主对于该产品的频繁漏出,未来开展B端的业务提供更多的批量订购酒类服务。

产品端,比如参照日本清酒,开发“中国式清酒”,找到合适消费场景,比如年轻人聚餐、毕业会、生日会、谢师宴,在这些场景上又不想喝醉,不喝酒又不尽兴,开发产品将酒精含量维系在15%以上,含多种氨基酸、维生素,酒精度不高,味道优化,不断的进行各地学校的一些社团活动经费赞助,公益赞助,也许可以在一些年轻圈子里形成价值认同。

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